O conceito de buyer persona é comumente confundido com outros termos similares do mundo do marketing, como por exemplo, público-alvo.
Público-alvo é um largo conjunto de pessoas que pode ser atingido por meio de ações de comunicação de uma marca. Sua definição tem como base critérios que envolvem questões sociodemográficas, econômicas e até mesmo comportamentais.
Buyer persona, por outro lado, consiste na criação do perfil daquele que é considerado o consumidor ideal para a marca. Trata-se de uma ferramenta usada para melhor compreender suas necessidades e preferências com relação ao produto ou serviço ofertado no universo digital também e que ganhou popularidade graças ao inbound marketing.
Em outras palavras, trata-se da criação de uma personagem de caráter fictício, porém com muito mais riqueza de detalhes e especificidade do que o público-alvo.
Acompanhemos agora 5 passos simples que ajudarão na definição de uma buyer persona.
Colete dados
Se munir de informações críveis e verdadeiras é o primeiro passo deste processo. Uma saída à campo para coleta de dados através de pesquisa requer que sejam aplicados questionários estruturados e especialmente desenhados para cada caso isolado. Igualmente, muitos dados secundários já estão disponíveis para análise, bastando recorrer às fontes de confiança ou até mesmo consultar o cliente.
Faça as perguntas certas
Para definir uma buyer persona, é preciso que ela responda as perguntas certas, o que levará os entrevistadores a obterem as respostas desejadas. Nesse momento, a palavra-chave é organização. Estruture um questionário que auxilie na percepção de padrões de comportamento. Veja alguns exemplos:
- Conte um pouco sobre sua rotina de trabalho.
- Você pode compartilhar quais são os são maiores objetivos?
- Com que frequência você acessa redes sociais?
- Fale um pouco sobre si.
- Como você faz pesquisa antes de realizar uma compra online?
Enfim, a lista pode se estender infinitamente. Mas quem define quais são os questionamentos mais relevantes a serem levantados são os gestores da marca. Afinal, diferentes produtos e/ou serviços demandam diferentes estratégias de marketing digital.
Capriche na análise
Analisar os dados é o próximo passo que implicará no encontro das características em comum entre os entrevistados. É dessa forma que se estabelece se o conjunto de pessoas entrevistadas de fato apresenta demanda pelo que a marca tem a oferecer.
Uma vez concluída essa tarefa, muitos perfis potenciais surgirão. Ainda que não exista um número padrão ou um limite exato de quantos devem ser selecionados, são os mais importantes que acabam se destacando dos demais.
Independentemente da quantidade final de buyer personas, o inbound marketing, ou marketing de atração, prevê que a estratégia deve ser aplicada em sua integridade para todos os eleitos.
Coloque os resultados no papel
Organizar os resultados obtidos é imprescindível. Crie uma lista e comece a personificação dos perfis criados, atribuindo-lhes nomes, idade, profissão, hábitos, gostos e preferências. Dê vida a esses perfis, encare-os como pessoas reais que possuem objetivos, aspirações, medos e dúvidas.
Este passo é importante, pois se os perfis forem encarados como apenas uma série de características agrupadas em uma folha de papel, dificilmente se conseguirá pensar na buyer persona que interagiria e consumiria produtos e serviços da marca. Logo, as estratégias não poderão ser postas em prática.
Evite os erros clássicos
Estratégias de marketing digital acabam afundando quando as marcas não sabem utilizar o recurso da criação de perfis fictícios para melhor interagir com os interessados na marca.
O primeiro deslize a ser evitado é a criação de buyer personas demais. Isso acaba desnorteando as ações, pois é feito esforço demasiado para adaptá-las a tantos perfis distintos.
Não conte com o “achismo” para a tomada de decisões. Dê embasamento real para justificar cada deliberação que possa comprometer o nome da marca, seja para o bem ou para o mal.
Não se atenha a detalhes que não agregam à análise e criação dos perfis, já que determinados detalhes não farão a diferença. Preste atenção para não se apegar a questões supérfluas e fuja de discussões desnecessárias.
Definir uma buyer persona é trabalhoso, mas é recompensador. O processo pode ser não somente divertido, mas também enriquecedor do ponto de vista criativo. Durante essa jornada, entra-se em contato com pessoas diferentes e aprende-se muito.