Entenda o que é funil de vendas
Funil de vendas é a estruturação dos passos que levam o cliente à conscientização sobre a existência de determinado produto e/ou serviço. O mesmo contém etapas, as quais compõem o caminho que o consumidor percorre até que de fato concretize a compra. O funil de vendas no marketing digital segue a mesma premissa, realizando a divisão do processo que engloba o conhecimento, o despertar do interesse e a aquisição.
A gestão de vendas bem sucedida leva em consideração a experiência que o consumidor tem com a marca também no mundo online, sabendo que qualquer ocorrência negativa durante o funil de vendas pode botar a perder a conquista daquele que poderia se tornar seu verdadeiro embaixador.
Há uma série de ações previstas no inbound marketing que possuem como objetivo tornar a experiência o mais positiva possível. Para saber quais são elas, desvendemos as etapas de um modelo básico de funil de vendas.
Prospecção
Essa é a primeira etapa, altamente crucial, já que é nela que o consumidor desenvolverá sua primeira impressão. Caso a mesma não seja boa, existem altas chances de que sua jornada com a marca não cumpra as demais etapas do funil de vendas.
É imprescindível que a experiência online seja memorável. Por isso, a marca deve desenvolver uma plataforma amigável e de fácil manuseio, o que significa investir em sua página na Internet ou em seu aplicativo.
Durante a prospecção, a marca deve extrair de seu prospect a maior quantidade de informações que ele estiver disposto a ceder. Ao se deparar com conteúdo relevante e interessante, sentindo que a oferta suprirá suas necessidades, haverá mais disposição para o compartilhamento de dados para contato, assim como nome completo, endereço de e-mail, número de celular, etc.
Qualificação
Com os dados fornecidos pelo consumidor durante a primeira etapa do funil de vendas, chega a hora da análise. Por exemplo, verificar se o mesmo possui os recursos financeiros necessários para comprar o que a marca está vendendo, se existe gatilho para comunicação devido a uma condição que o mesmo esteja enfrentando, entre outros.
Do ponto de vista da gestão de vendas, ainda não é o momento de ofertar, mas sim de entender melhor o perfil para traçar a abordagem mais propícia.
Apresentação
Se a marca conta com um time de vendas, é nesta etapa que ele deve agir. Com as informações obtidas durante a “qualificação”, já será conhecida a forma mais eficaz de oferta.
Esse mesmo time de vendas precisa estar devidamente treinado. Uma vez que será o primeiro contato do consumidor com a oferta, haverá dúvidas a serem inteligentemente sanadas. Se for levantada uma pergunta que o atendente não souber responder, a credibilidade da marca fica em jogo.
Amadurecimento
O prospect precisará de tempo para absorver as informações recebidas e considerar se existe real interesse na aquisição. Muita pressão e insistência nesta fase do funil de vendas podem causar desinteresse e até mesmo aversão.
É sábio dar espaço ao potencial consumidor da marca, porém mostrando que sempre haverá um representante à disposição para retomar o contato.
Negociação
A oferta já havia sido feito, certo? Mas pode surgir uma contraproposta, um pedido de desconto, uma solicitação de condições especiais. Para que uma conversa saudável não se torna uma disputa por preços, já tenha estabelecido o limite até onde se pode chegar em termos de valores e demais condições.
Se o prospect chegou até este ponto do funil de vendas, não ponha tudo a perder com um vendedor despreparado e sem experiência. Capacite sua força de vendas.
Fechamento de negócio
O negócio não está fechado até que o contrato esteja assinado ou que o pagamento seja efetivado. Nesta etapa todas as condições devem ser alinhadas com muita clareza.
Ofereça mais uma oportunidade para que o consumidor tire todas as dúvidas sobre a oferta, relembre o que fora conversado, repita o combinado sobre o pagamento.
Ainda que o funil de vendas tenha suas etapas pré-determinadas, é importante ter em mente que o processo de compra é único para cada negócio. Logo, consumidores de diferentes marcas podem ter experiências diferenciadas em cada uma delas. O segredo do sucesso é reconhecer essa personalização e não tentar forçar para que todos cumpram um protocolo padrão.